営業カタログによる販促戦略

サービス内容を直接的にアピールしニーズを顕在化する

 

事業領域・商品構成・サービスを自社でも再認識することが大切。

単体の商品やサービスのパンフレットやカタログは作成していても、商品やサービスの全容が網羅されている総合的な営業カタログを整備して居ないケースも見受けられます。自社の商品やサービスを営業カタログにまとめることで、営業ツールの整備になるだけでなく、あらためて自社の商品ラインナップやサービスについて、俯瞰的に見ることができ、商品やサービスを見つめ直すことができます。さらに、再認識することで、営業戦略としてどのような方向性を持たせるか、強みと弱点を洗い出し、強みはさらにブラッシュアップし、より支持や理解をえられるようにします。弱点については、それらを補完する新たな商品やサービスを考えたり、弱点をフォローする対策を構築することに繋がります。営業カタログを制作して自社の商品やサービスをもう一度見直してみてはいかがでしょうか?

顧客を意識した「ストーリー」を構成し、ニーズを顕在化する。

営業カタログの制作する場合、単に商品やサービスを掲載するだけでは、顧客やターゲットのニーズを顕在化させることはできません。顧客やターゲットのニーズから、どのような目的で、どのようなシチュエーションで、自社の商品やサービスを必要とするのか、また、その際にどのようなことに注意すべきかを考えて、営業カタログを制作します。言い換えれば、顧客やターゲットがどのようなプロセスで、自社の商品やサービスを利用するかを「ストーリー」として構成し、顧客やターゲットのニーズを明確にし、顕在化します。ニーズを顕在化させることで、ケーススタディやFAQなどを構成することが可能となり、顧客やターゲットのニーズに適確に応えることに繋がります。このように、営業カタログを販促戦略に組み込むことで、営業ツールの活用のバリエーションも増えるとともに、ツールを使った営業スキルの向上など、社内の営業研修にも展開することができます。営業カタログの制作を通じて販促戦略を考えるきっかけにしてみてはいかがでしょうか?